一、应付买家的网上查询：应该要有一个辨伪程序，否则一旦业务做开，我们会淹没在电子邮件的海洋里。一 般从买家查询的内容，我们就能判断出来哪些是实盘，哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称 得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘，要敢于果断舍弃。 如果以为每个询盘都是要向你买货未免过于 天真。有的询盘过于空泛，也许只是客户做市场调查的一种手段。如果我们不放弃空泛的信息，可能每天只 能做一些处理电子邮件的事了。
二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧。要善于透过电子邮件的表象看到深层去，了解询盘者真正的用 意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手？他购买的动机是什么？他的购买能力如何？ 掌握 这些以后，我们就可以有高超的回复处理能力，能够抓住客户的心理，让买家更快、更好的了解你的企业及产 品。
三、要非常清楚我们的产品（包括质量）是否适合目标市场？要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。 现在获取同行的产品信息是多么轻松啊！> 您要明白，一份询盘，国外客户不会只发给我们一家，而会同时发 给很多供应商。只有我们的产品质量及价格优于同行，才有可能最终获得定单。
四、电子邮件的使用技巧： 处理电子邮件要简单、可信、恰当、快速！
1.简单：语言要简炼，不要罗罗嗦嗦，言之无物。要知道，很多国外商人的耐心是很差的，你浪费他的时间 就等于在谋财害命。 千万不要小看处理电子邮件的艺术，我告诉你，很多外贸业务员其实都不懂如何写一封 好的电子邮件。 其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图，从而给他他最需要的最有针对性 的答复。
2.可信：简单并不是要你省略最基本的礼仪，我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开 始联系时还要注意，在电子邮件的后面，一定要附上详细的联系方式，包括你的姓名、职位、公司、电 话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容，给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三 落四，很容易给人留下不良印象。
3.恰当：恰当其实是最不容易的！这里面不仅包含了前二个因素，更重要 的，还需要专业。
（1）买家总希望和精通产品的人打交道，如果你在回复询盘时错误百出，一看就是外行 ，买家会认为你不是真正的生产厂家，或者对产品并不熟悉，很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注 明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。
（2）充分利用电子邮件传递图片的优势，这样更能说明问 题，同时也可以降低成本。
（3）发出邮件之前，要仔细的检查一下，有无拼写或语法错误，尽量把可能给 别人的不良印象减到最小。
（4）报价要斟酌，不要留下太大的压价余地，否则会让买家产生怀疑。而且， 要细分客户，也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户 大多数会在产品档次上要求不同，如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格，很可能会把对方吓跑。
4. 快速：买家总希望尽快地得到回复，特别是互联网介入了国际贸易，很多国外买家更乐意应用这种方式，他 们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。 如果对客户的查询回复太迟，不仅会失去商机，而且会使对 方对你的效率及能力产生怀疑。 即使是不能立即回复的问题，也应该在内部商议后给予明确答复，切忌盲目 应承，往往起反作用。
五、 要不断地细致跟踪曾向我们发过查询的客户。这一点非常关键！！！很多人往 往觉得网上信息多、成交少，或者没有成交，就失去了信心，并对收到的查询不再重视，这是非常狭隘和愚 蠢的做法。 易位而处，换了你是买家，你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗？ 更何况现在的市 场基本都是买方市场，买家不管是通过电子商务还是传统商务手段，轻而易举就能获得无数供应商。所以， 千万不要轻视买家的任何查询！ 建议两个跟踪客户的方法：
1.定期发送新产品给客户，这一方式往往 会有不可低估的效果；
2.节假日向客户发送问候和节日卡片。 在出口商经常询问的问题中，如何与进口商联系的问题，总是排在首位。通过印刷的、光盘和网络上 都能找到。但准确的进口商名录却很难找到。有关进口商的信息通常是有限的、分散的、质量不均且价格 昂贵，只有在极少数情况下是免费的。商业洽谈机会、价格信息和其它商业信息的情况也如此，卖方报价到 处都是，而买方的需求少而又少。 网络的发展使得有些人认为只要懂得如何寻找，就能在网络上寻找任 何信息。但这并不正确。
商业信息网址可分为两类：一种是网站，旨在引导浏览者使用的网上商品；另一种 是信息导向网站，旨在提供线上服务。很显然，促销网站远远多于信息导向网站。英特网是一个快速发展的 领域，很可能信息导向型网站将越来越多。有关进口商的数据将会很容易被销售出去，电子商务在迅猛发 展。 进口商名录的详略情况差异很大。虽然出口商梦想着能得到某一具体产品的进口商名录，但最终只 能获取某一大类产品的情况。 判断进口商名录质量的方法是检验数据的可靠性、更新频率、进口商的信 息有多少，有无进口产品的详细信息。生产商名录在指出该企业进口产品时是很有用的。但事实上生产商名 录通常并未列出公司进口何种产品和服务，多数知名的公司注册名录都是这种情况 与此相反，海关提供 的名录通常可提供详细的进出口数据，包括海关代码和交易量，但有关公司的信息几乎没有，通常都没有电 话、传真、甚至都没有完全的地址。。 如果你了解名录是如何收集信息的，就可以容易地判断出它的强 项和弱项，进口商名录大致可分为两类：· 根据报关信息制作的名录 · 根据调查制作的名录 进口商 名录信息源质量对比 海关名录 调查名录 更新频率 极好 差异很大 公司数据 有限 详细 电话、传真、电子邮件、地址 弱 极好 执行人员名字 弱 极好 公司规模 弱 极好 交易数据 详细 有限 详细的产品描绘 极好 好 产品代码 极好 好 进口值 好 弱 伙伴国家 好 弱 个人交际网经常成为最好的信息源。中小企业的执行人员通常喜欢利用他们的个人和工作关系来收集他 们寻找的商业机会。给代理商的一个电话，与客户或服务供应者的一次交谈，参加一个专业交易会或者一次 商业旅行都是建立商业情报网络和收集进口商信息的极好渠道。信息专家们常常忽视这些经过考虑的切实方 法，而青睬于使用最新的信息技术。企业的经营者往往又错过了能帮助他们更新情报网络的商业信息书刊 。很显然，关键问题在于很好地结合直接接触和信息查询的方法。当一个出口商难以找到进口商时，他要做 的第一件事就是与合适的信息提供者联系。贸促机构如商业部、商会、行业协会可能回提供帮助。他们通常 会在网络上有信息中心，信息资源名单、印刷的名录、光盘和数据。这些机构还会与他们的驻外商业办公室 联系，那里经常会有一些进口商的名单。在发达国家的有20家国家贸促机构，并在发展中国家有对应的办事 处。目标国家的海关机构通常是寻找进口商和他们商业兴趣的最好渠道。许多国家都不免费提供这种信息， 因为商业数据是保密的。然而现在越来越多的国家的海关管理人员愿意提供这种信息，特别是当他们开始意 识到销售有针对性的进口商信息可以成 在欧盟，随着国家壁垒的倾覆，银行已代替海关机构成为进出口 信息的提供者。这一趋势值得关注，因为其他地区也会出现这种情况。 另一个重要的信息源是目标国家 的进口商协会。协会会员的名录通常可提供某一产品类别的详细而有用的联系信息。 各种行业市场调研 也包括进口商名录。例如美使馆开发的国家贸易数据库（Nation Trade Data Bank）是一套为出口服务的全 面的数据和文件资料，有光盘（50美圆）或上网www.stat-usa.gov.IYc也经常出版包括进口商品名单的数据 库。 英特网的迅速崛起使其在短期内成为国际信息的聚集地，也可能因而产生一种错误的自满。仅靠掌 握英特网查寻功能是不能获得完美的商机信息的。寻找商机的天分和愿意调查的决心同样重要。
寻找进口商 的渠道· 贸促机构 · 批发商名录 · 促进进口机构 · 黄页（电话薄中的商业名录部分） · 海外经商处 · 市场调查 · 商会 · 专业交易会 · 进口商协会 · 商业洽谈服务以及他们的网页 总的来说，一个好的"侦察"会有许多途径获取信息，这包括：
1. 首先应判断谁最有可能进口该种产 品。这主要靠积累的经验、联系以及对竞争情况的观察所形成的一般感觉和商业判断力。
2. 然后使用出版信息查找当地的进口商和潜在伙伴名单。广泛使用英特网、名录、海关名单、商业洽谈机 会、交易会小册子等一切可供信息的媒介来获取所寻找的信息。
3. 最后，亲自调查最具潜力的合作伙伴。这包括拜访贸易办公室、进行实地市场调查、参加交易会或商业 代表团以及查阅可靠的报告。 在每一个步骤上，特别是第二部使用英特网是很重要的。无论你是一个信息专 家或出口商，最好的商业信息侦探都应具备下列素质：· 很好的了解信息的需要性 · 了解有关的重要 信息源 · 掌握网络的查询功能 · 符合逻辑且很强的分析能力 · 容易与人接触，愿意开拓，其中最 重要的是坚持不懈 。 -----------
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